Formation au social selling B2B

À qui s’adresse cette formation ?

Qui l’achète

• Directeur.rice commercial.e, directeur.rice des ventes, VP Sales
• Directeur.rice marketing ou CMO, quand la génération de demande lui revient
• Dirigeant.e d’une organisation où la vente est portée par quelques personnes seulement
• Responsable d’un cabinet spécialisé en vente ou en performance commerciale, pour ses propres consultant.es

Qui la suit

• Les commerciaux, account executives, SDR et business developers
• Les associé.es et expert.es qui vendent leur propre expertise
• Le ou la responsable qui devra tenir la routine après la journée

À qui elle ne s’adresse pas

• Aux équipes à qui on demande d’augmenter le volume d’invitations et de messages. C’est exactement ce qui brûle un compte et une messagerie. Je propose l’inverse, et je le démontre sur un portefeuille test.
• À qui veut automatiser ou extraire des données. Interdit par les conditions d’utilisation de LinkedIn, fragile au regard du RGPD, et le premier risque est la perte du compte du commercial.
• À qui cherche uniquement à maîtriser l’outil. C’est la formation LinkedIn Sales Navigator. Ici, l’outil est un moyen, pas le sujet.
• Aux équipes de recrutement, qui cherchent des candidat.es et non des acheteurs : c’est la formation au recrutement via LinkedIn.
• Aux dirigeant.es qui veulent d’abord travailler leur propre prise de parole, traitée dans la formation à la prise de parole des dirigeant.es et des expert.es.
• Aux indépendant.es qui financent leur propre formation. Le prix est celui du groupe : mes masterclasses sont faites pour vous.

Quel est le programme ? (personnalisable)

Ce que vous saurez faire en sortant

• Nommer les trente comptes que vous travaillez réellement, et dire à qui vous êtes relié chez chacun
• Écrire une chaîne booléenne qui exclut autant qu’elle inclut, et la sauvegarder en alerte
• Repérer les signaux qui méritent une action et laisser passer les autres
• Écrire une séquence de trois touches, y compris la dernière, celle qui annonce qu’on cesse d’écrire
• Produire un signal coûteux plutôt qu’un message personnalisé, et voir la différence en une seconde
• Tenir une routine de vingt minutes par jour qui survit à un trimestre chargé
• Défendre le dispositif devant une direction commerciale avec trois chiffres sourcés, pas quinze

Chaque point est travaillé en séance sur vos comptes et vos affaires en cours, pas sur des cas d’école.

Partie 1. Le segment : à qui parle-t-on, nominativement

• Le sablier 95:5, dessiné au tableau en vingt secondes, et ce qu’il change dans l’emploi du temps d’un commercial
• La liste des comptes et des personnes, nom par nom. Le test qui tranche : montrez-moi les trente premiers noms.
• Le groupe d’achat. Gartner compte 6 à 10 décideurs, Forrester compte 13 parties prenantes internes (State of Business Buying 2024, plus de 16.000 acheteurs). Les deux ne mesurent pas la même chose, et un compte à un seul contact est un compte à un seul point de rupture.
• Ce qu’on ne fait pas ici : la segmentation de fond et les personas, qui relèvent d’une mission de conseil.

Partie 2. Exister avant : identité et narration

• Le profil comme poste de vérification, pas comme CV. Un inconnu comprend-il en huit secondes qui vous aidez et à quoi.
• Ce que votre contenu exclut. Un commercial qui ne défend rien publiquement n’est pas mémorisable.
• Le rythme réaliste, et pourquoi l’irrégularité tue ce réservoir plus sûrement que la médiocrité.
• Le contenu d’expertise dans la décision : 71% des décideurs dits cachés déclarent n’avoir que peu ou pas d’interaction avec les commerciaux (Edelman et LinkedIn, 2025 B2B Thought Leadership Impact Report, 1.934 cadres recrutés via LinkedIn, États-Unis, mars-avril 2025, rapport co-signé par LinkedIn).

Partie 3. Capter le signal et entrer en conversation

• Ce qui s’est passé chez vos vingt comptes cibles ce mois-ci, et comment vous l’auriez su.
• Sales Navigator : les fonctions qui servent vraiment, les listes, les alertes, les spotlights, TeamLink. Et à qui il ne faut pas donner de licence.
• La recherche booléenne, écrite et testée en séance.
• La demande de connexion avec ou sans note. La note fait légèrement baisser l’acceptation, environ 25% contre 28%, et augmente nettement la réponse, environ 8% contre 5% (Belkins, 14.077 contacts sur 34 projets, 2025, éditeur juge et partie). Elle ne sert donc pas à être accepté, elle sert à ce qu’il se passe quelque chose ensuite.
• La séquence de touches, le multithreading, l’introduction par un collègue.
• Le signal coûteux contre le message personnalisé. La personnalisation industrialisée se repère au premier coup d’oeil et abîme le compte.
• L’IA : elle sert à la recherche, à la synthèse et à la préparation. Si elle peut l’écrire en dix secondes, cinq cents autres commerciaux l’envoient déjà.

Partie 4. Tenir la routine et mesurer

• La routine quotidienne, inscrite dans l’agenda et dans le CRM, ou elle n’existe pas.
• La mesure en trois couches : activité, conversation, pipeline. On rend compte des trois ensemble ou d’aucune.
• Le SSI : un diagnostic hebdomadaire, jamais un objectif. Un vendeur à 78 qui prospecte au hasard perdra contre un vendeur à 55 qui travaille des comptes à signal.
• Le cadre juridique et contractuel : conditions d’utilisation, RGPD, propriété du compte le jour où le commercial part.
• Ce qu’on ne promettra pas : aucune étude indépendante à grande échelle ne démontre d’effet causal net du social selling sur le chiffre d’affaires. Ce qui est solide, c’est le comportement d’achat. Assumer cette zone d’ignorance vaut mieux que la promesse qu’un directeur commercial vérifiera.

Quels sont les prérequis nécessaires ?

Aucune compétence particulière n’est requise. Un portefeuille de comptes en cours l’est en revanche : la journée travaille sur vos affaires réelles, pas sur des exemples génériques.

Deux choses sont à préparer avant la séance, et je les demande à la commande : la liste des comptes que chaque participant.e travaille aujourd’hui, et un accès en lecture à ce que le CRM en dit.

Où et quand se donne cette formation ?

Cette formation, qui dure généralement une journée, se donne sur site, au sein de votre organisation ou dans l’endroit de votre choix selon un agenda à discuter au moment de la commande. Je me déplace partout en Belgique (Bruxelles, Liège, Namur, Charleroi, Mons…), au Grand-Duché de Luxembourg, en France (jusqu’à Paris) et éventuellement en Suisse. Elle se donne aussi à distance, par Teams, Zoom ou Meet.

Merci de prévoir un ordinateur par participant.e, un vidéo projecteur, ainsi qu’une connexion wifi pour le formateur. Un ordinateur, pas un smartphone : on écrit des requêtes et des messages en séance.

Quel est le tarif de cette formation ?

C’est le prix du groupe jusqu’à douze participant.es, pas le prix par personne. Le calcul n’a donc rien à voir avec celui d’un organisme qui facture par personne, et l’écart se creuse à mesure que vous avez du monde à former.

Font varier le prix : le nombre de journées et leur étalement, le nombre de sites ou de langues, le travail préparatoire sur vos comptes et sur les profils de l’équipe, le déplacement hors Belgique. Ne le font pas varier : le nombre de participant.es jusqu’à douze, et les documents produits en séance.

Le tarif comprend trente jours pendant lesquels toute question posée reçoit une réponse écrite, sans facturation supplémentaire.

Cette formation n’est pas éligible aux chèques-formation. La phase de conseil qui la précède et celle qui la suit se chiffrent séparément, au forfait.

Informations pratiques

• Formation en intra, dans votre organisation ou à distance
• En français ou en anglais
• Une journée, dans un parcours qui commence avant et se poursuit après
• Six à douze participant.es, qui travaillent sur leurs propres comptes
• Date à convenir

Qui forme

Je ne sous-traite pas mon travail. Vous parlez à la personne qui forme, du premier échange à la restitution.Dix ans de journalisme économique et financier, à Trends-Tendances, à Canal Z puis à L’Echo, de 1998 à 2008. Ensuite la refonte des sites de la RTBF, la rédaction en chef d’Immoweb, la création de la plateforme vidéo ViKE. Consultant et formateur indépendant depuis 2013. Maître de conférences à l’Université de Liège depuis 2017. Par ailleurs, j’interviens régulièrement dans les médias belges sur la prise de parole des organisations, et la liste de ces interventions est publique.

Je vous résume mon parcours parce que l’expertise ne se décrète pas, et parce que la confiance ne s’achète pas. Un fait sourcé pèse plus lourd qu’un budget média, et une affirmation qu’on ne peut pas étayer finit toujours par se retourner contre celui ou celle qui l’a signée.

Pour qui j’ai travaillé

Cofinimmo, D’Ieteren, Ikea, Roche, EDF, Carmeuse, TUCRail, Liège Airport, Ville de Bruxelles, VisitWallonia, CHU Brugmann, Liedekerke, IPM, Noshaq…

Voir la biographie

Demander une proposition

Écrivez-moi en quelques lignes : combien de commerciaux, où, à quelle échéance, et ce que votre équipe fait aujourd’hui sur LinkedIn. Dites-moi aussi si des licences Sales Navigator ont déjà été achetées, et depuis quand.

Accusé de réception immédiat, puis une réponse écrite sous un jour ouvrable, rédigée par moi. Si votre demande sort de ce que je fais, je vous le dis et je vous oriente ailleurs.

Questions fréquentes

Le social selling, est-ce que ça marche vraiment ?

Sur le comportement d’achat, oui, et c’est documenté. Sur le chiffre d’affaires, aucune étude indépendante à grande échelle ne démontre d’effet causal net, et je préfère le dire que le promettre. Méfiez-vous du chiffre qui circule partout : la quasi-totalité des statistiques d’efficacité comparent des vendeurs actifs à des vendeurs inactifs. Elles mesurent l’activité, pas la méthode.

Est-ce une méthode de vente ?

Non, et le présenter comme telle décrédibilise en salle. C’est un canal amont qui alimente votre méthode existante en visibilité et en signaux. MEDDIC dit quoi qualifier, Challenger dit comment vendre, le social selling dit comment exister avant.

Faut-il des licences Sales Navigator ?

Pas pour tout le monde. On équipe ceux qui ont un portefeuille chargé et une routine tenue. Une licence donnée à quelqu’un qui n’a ni l’un ni l’autre produit du bruit, et le commercial conclut en trois mois que l’outil ne sert à rien.

Faut-il mettre une note dans la demande de connexion ?

Réponse contre-intuitive et mesurée : la note fait légèrement baisser l’acceptation et augmente nettement la réponse. Elle ne sert donc pas à être accepté, elle sert à ce qu’il se passe quelque chose ensuite. C’est un des moments de la journée qui surprend le plus.

Faut-il faire monter le SSI ?

C’est un diagnostic hebdomadaire, jamais un objectif. Il mesure des comportements d’usage de LinkedIn, pas du pipeline. En faire une cible d’équipe produit exactement l’activité décorative que vous cherchez à éviter.

Peut-on automatiser les invitations et les messages ?

Techniquement oui, et je ne l’enseigne pas. C’est interdit par les conditions d’utilisation de LinkedIn, fragile au regard du RGPD, et le premier risque n’est pas juridique, il est opérationnel : c’est la perte du compte du commercial, avec son réseau.

Qu’est-ce que l’IA change ?

Elle démultiplie ce que vous êtes déjà. Elle sert à la recherche, à la synthèse et à la préparation. Dès qu’elle sert à produire du message en masse, elle accélère la saturation. Les taux de réponse en e-mail froid sont passés de l’ordre de 8 à 9% en 2019 à environ 3% en 2026 selon les éditeurs.

Mes commerciaux n’ont pas le temps.

Le social selling n’ajoute pas de travail, il déplace du temps. Et il y a un test qui tranche : coupez la prospection sortante pendant deux mois. Une équipe qui n’a jamais travaillé le haut du sablier voit son pipeline s’arrêter net. Une équipe qui l’a fait continue à recevoir des demandes entrantes.

Combien de contacts faut-il par compte ?

Plus d’un, toujours. Un compte à un seul contact est un compte à un seul point de rupture : la personne change de poste et le dossier disparaît. C’est le multithreading, et c’est l’exercice le plus rentable de la journée.

Quelle différence avec la formation Sales Navigator ?

Celle-ci porte sur la pratique commerciale complète, et l’outil n’y est qu’un moyen. La formation Sales Navigator porte sur l’outil lui-même, pour une équipe qui a déjà les licences et veut les exploiter.

Travaillez-vous sur nos comptes en séance ?

Oui, c’est la condition de la journée. Les listes, les chaînes booléennes et les séquences produites pendant la séance sont les vôtres et repartent avec vous.

En combien de temps voit-on un effet ?

Sur les signaux et les conversations, quelques semaines. Sur les demandes entrantes, des mois et des trimestres. C’est la nature même du réservoir haut, et une promesse plus rapide serait fausse.

En français ou en anglais ? Où ?

Les deux, pas en néerlandais. Dans vos locaux en Belgique, au Luxembourg et en France, ou à distance.

Les formations voisines

• LinkedIn Sales Navigator, pour une équipe déjà équipée
• Profils LinkedIn, pour les équipes en contact avec l’extérieur
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• Recruter via LinkedIn, pour le sourcing et les annonces
• LinkedIn Ads, pour amplifier une fois que l’organique tient
• Toutes les formations en intra

Cette journée ne demande pas à vos commerciaux de travailler plus. Elle déplace du temps de prospection vers l’endroit qui capitalise, sans cesser de traiter celui qui convertit. », »url »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/ », »provider »:{« @type »: »ProfessionalService », »@id »: »https://www.xavierdegraux.be/#organisation », »name »: »Xavier Degraux », »url »: »https://www.xavierdegraux.be/ »}, »areaServed »:[{« @type »: »Country », »name »: »Belgique »},{« @type »: »Country », »name »: »France »},{« @type »: »Country », »name »: »Luxembourg »}], »availableLanguage »:[« fr », »en »]},{« @type »: »WebPage », »@id »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/#webpage », »url »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/ », »name »: »Formation au social selling B2B en entreprise », »inLanguage »: »fr-BE », »dateModified »: »2026-08-16″, »about »:{« @id »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/#service »}, »breadcrumb »:{« @id »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/#breadcrumb »}},{« @type »: »BreadcrumbList », »@id »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/#breadcrumb », »itemListElement »:[{« @type »: »ListItem », »position »:1, »name »: »Accueil », »item »: »https://www.xavierdegraux.be/ »},{« @type »: »ListItem », »position »:2, »name »: »Formations », »item »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/ »},{« @type »: »ListItem », »position »:3, »name »: »Formation au social selling B2B », »item »: »https://www.xavierdegraux.be/formations/social-selling/ »}]}]}